伊的家是怎么找客户的,揭秘伊的家的运营策略

发布时间:2020-07-30 聚合阅读:运营 策略 客户
原标题:伊的家是怎么找客户的,揭秘伊的家的运营策略自从伊的家探索社交电商主打顾问式服务以来,为成千上万的女性提供了肌肤护理方面的帮助,尽管如此,随着业务的拓展,...

原标题:伊的家是怎么找客户的,揭秘伊的家的运营策略

自从伊的家探索社交电商主打顾问式服务以来,为成千上万的女性提供了肌肤护理方面的帮助,尽管如此,随着业务的拓展,也会听到一些有争议的声音。当然,再好的商业模式也不是没有任何问题,和任何新的销售模式一样,在市场不规范的初期,很多营销模式会受到质疑。

当初的马云,在与企业谈互联网合作意向的时候,也被很多人误解是不是不靠谱等。客户信任是靠事实说话,靠时间来筛选淘汰,时间和消费者会淘汰所有投机主义者,而最终,只有为消费者带来真正价值的企业才能发展的更久远。

伊的家经过发展探索出B2B2C模式,平台-护肤导师-消费者,其中,重视护肤老师的主动式顾问服务。经过十几年的发展,在社交电商领域成果显著,收获一大批忠实粉。今天我们分析伊的家是如何开发新客户,建立长期信赖关系维护老客户的,看看顾问服务价值点到底在哪里。

运营策略

今天我们来分析下伊的家到底如何寻找客户,如何给消费者带来真实的价值。

我们知道价值体现在经济、情感、认同、美学等方面。

从经济和情感认同方面评估是否有价值,消费者购买行为结果是否符合预期,或者超过预期。只有满足和超过预期值才能获得用户满意,才有后期的对品牌的情感认同。

这一层面的价值点包括:产品的质量,问询沟通与建立策略,执行策略后的改善情况,购买后的售后行为等。

1、产品质量与成分

先说产品,伊的家在美护方面平台主打两个品牌,妍诗美和妍膳美,以下来自官方:

“伊的家所有产品都可保证无添加任何激素,每季度我们都会提供产品给到食药监局监测,并且产品都有在国家食药监总局进行非特备案与第三方检测,标注了全部成分,如果怀疑有激素,可以送去任何第三方有资质的机构进行检测。妍诗美主打护肤品,妍膳美主打内调,所有成分清晰可见,经过国家及第三方检测机构检测出具相关证明,用过妍诗美的女性朋友们知道妍诗美的护肤成分多专利成分及植物精粹,成分健康自然,可以有效舒缓修复肌肤屏障,适用于过敏性皮肤和孕妇。

关于货源,精选17国优质原料,与很多国际大牌同厂同源。与顶级原料商、供应商合作。

2016年6月伊的家旗下妍膳美荣获法国罗赛洛颁发的中国区“优秀品牌商”奖牌。2018年3月,伊的家战略入股创美抗衰老研究院。2019年,伊的家荣获了化妆品高质量发展大会颁发的“匠品奖”。

伊的家不仅布局线上,也推出伊站布局线下,伊站采用数据化皮肤检测管理系统,运用全球先进的物理学轻光电仪器,并建立专属的互联网智慧肌肤档案,为女性提供包括护肤、彩妆、服装、发型等全方位线下体验场所。

作为伊的家电商项目O2O闭环的重要部分,从立项摸索到2017年首家精致女人生活馆开业,伊站已在广州、武汉、周口三座城市设立。以期全国各地女性进入伊站就能便捷享受一站式精致女人打造服务。2020年将全面升级,搭建上百平方旗舰店,提升更好的服务体验。

2、顾问是服务的价值

之前也说过,伊的家的模式是重视护肤导师的角色,护肤导师具备美容师等相关资质,伊的家经过筛选和层层培训,让更多专业的顾问老师提供专业的护肤知识。这个是护肤老师能提供服务的门槛。

服务过程:护肤老师需要搜集了解消费者的需求,比如干性皮肤类型总是过敏发红,导师需要收集询问各种和肌肤相关的情况,通过自己的专业知识,给与意见指导,如果是VIP一对一服务,对肌肤相关信息整理制作肌肤问题解决方案,建档,按流程和周期帮助女性朋友们解决肌肤问题。除了肌肤问题的解决,护肤导师会在社群里分享护肤知识、课程等,以及涉及塑形、时尚穿搭、化妆技巧、健康美食生活等领域,因为伊的家是一个社区,打造的是精致女人方方面面。

伊的家护肤导师开发客户方式主要有社群推广,口碑传播等,关于社群拉新,只是一个获客渠道,产品有没有用,服务是否达到预期,才是最重要的,就像是学历,是面试的敲门砖,但是很多有才华的人也许没有敲门砖,失去了机遇。伊的家能在美妆行业立足十几年,维系客户,业务拓展起到功不可没的作用。后期,因为质量和服务被更多人认可,口碑相传,推荐,社群也越来越壮大。

安利和玫琳凯等直销模式,过去的销售人员会走访各地拓展渠道。现在从传统的“亲力亲为走访”变成“社交电商”形式,只是获客的方式变了,但其实营销本质并没变。所以很多资深伊的家粉,看重的是“肌肤到底有没有改善”是否获得本身产品和服务带来的最终价值。

关于护肤老师制定的肌肤问题解决方案,说说关于方案的内部原理,我们知道肌肤问题受到很多因素影响,包括基因、环境、荷尔蒙内部循环系统、个人平时护肤步骤和选择怎样的产品等,在信息碎片越来越多的互联网,拼凑一个相对健全理性的方案是需要大量时间和尝试的。如果只是偏听种草的各种产品,我们反问自己,那些真的适合自己的肌肤吗?

护肤是一个过程,是一种习惯,而且我们要以变化的心态看待肌肤的状态,如果某一阶段护肤没有成为一种体系,可能成分之间会互相抵消,削弱功效,或者成分对肌肤状态没有好的效果反而越来越差,比如敏感肌和过敏肌概念的混淆,误把混合肌肤当做油性肌肤进行护肤,导致肌肤状况越来越糟等问题。

伊的家把成本放在了打造社区,获取用户的信任上,这是伊的家运营策略和思维逻辑,采取用户运营策略,不断深挖用户需求,为用户节约时间成本和试错成本,立足于做好“全方位专业贴心导购”才能维系和建立长久的信赖关系,这才是社交电商的本质。