线上还是线下?家电经销商“上下两难”

发布时间:2020-07-30 聚合阅读:线下 两难 上下 经销商 家电 还是
原标题:线上还是线下?家电经销商“上下两难”商业篇往日摩肩接踵的商业街上行人寥寥无几,曾经熙熙攘攘的酒店大堂空无一人,疫情对传统消费行为的打击是致命的。不过,短...

原标题:线上还是线下?家电经销商“上下两难”

商业篇

往日摩肩接踵的商业街上行人寥寥无几,曾经熙熙攘攘的酒店大堂空无一人,疫情对传统消费行为的打击是致命的。

不过,短暂的下蹲,是在思考,是在蓄力,即便在疫情期间,商业活动也没有完全停止,从百万元的房产,到千元的家电,甚至综艺节目都在谋求后疫时代的36变。

IT时报记者 李蕴坤

自春节以来,几乎所有的家电实体店都没能逃离“关门”的命运。一边无法开张营业,另一边难逃房租,这对于无数家电经销商来说比过去曾经历的行业寒冬更加寸步难行。

因此,经销商必须审时度势,寻找非常时期下的自救方法。

县里的门店已经开张

“门店不让开,我们就全部转微店卖,也是一样的。”一位河南周口的苏宁易购加盟商告诉《IT时报》记者。

据一位苏宁易购县级总经理透露,苏宁零售云自2019年起就推出了专门的微店系统,供商户及其员工销售门店或苏宁易购官网的商品,只是疫情之前用得还比较少,“周口市目前采用分段防控,只要跟商务局和主管防疫部门报备过,达到了开业条件就能开业。所以市区的门店2月24日已经开业了,但乡镇一级的还不行。现在只有上班的人才会出门,没有什么人出来逛街。”

上述人士表示,每年2月都是家电销售的传统淡季,可这不代表顾客没有购买需求。由于疫情关系,在线教育热度骤升,许多家长给孩子添置了电视机和Pad来听网课,这两类产品也因此成为微店上卖得较火的品类。

2月24日晚间,苏宁矩阵直播平台上的一场线上发布会靠“云购物”拉开了家电销售的破局大幕。此前,苏宁已在2月21日开创了连续12小时直播的“超店播计划”:明星店员搭配网红主播,开通直播频道,实时线上带货。苏宁的直播战报显示,当日累计观看人次破1.3亿,激活了大量潜在用户;超3000场主播同步在线不间断直播,创下行业之最。

依据往年的经验,3月总是格力、美的等大品牌的空调促销旺季,可眼下许多实体店仍未“解禁”。“虽然电视机卖得多,但很多客户都不要安装人员上门,直接自己上手装了,减少病毒传播的风险。但空调不一样,必须要安装人员上门操作才行。”在上述苏宁易购县级总经理看来,今年空调销量受疫情的影响可能会很大。

经销商“上线”不容易

除了开微店,在自己的朋友圈里挖掘隐藏客源,经销商还能不能get(得到)更多线上销售的新姿势?

“有的加盟商尝试过在抖音上卖货,但他没有这方面经验,做得不太成功。”一位家电连锁区域负责人透露。

家电经销商联盟“家电通”创始人张少硕认为,思维才是束缚经销商的根本,“在我们的联盟里,90%的经销商都在40岁以上,年龄偏大。他们的销售思维没有往线上转型,而且朋友圈也太小,微信通讯录里只有几百人,怎么和那些有几千好友、好几个微信号的人比?剩下10%以80后为主,他们在各种互联网平台上就显得如鱼得水。”

张少硕透露,一位85后家电经销商通过微信创下了月销家电200万元的壮举。还有人抓住大型电商线上价格偏高、许多人喜欢去二手平台上淘便宜这一点消费习惯,干脆把新品都搬到闲鱼上卖。“所以说,实体店的获客渠道已经变了。”

然而,这些成功把握住互联网红利的经销商终究是凤毛麟角的少数人。

家电分析师刘步尘向《IT时报》记者表示:“现在,很多家电企业把工作重点转向线上营销。努力的方向没有错,毕竟线下实体店不开门营业几乎零销售,但我们必须看到,现阶段线上销量并不大,对企业的营收贡献占比很低。因此,不宜过度夸大线上的效果。”事实上,到目前为止,物流快递仍然没有全面恢复,很多年前订购的产品仍未送达。

“虽然今年电商在家电销售中的占比会进一步提升,但这不意味着电商会在今年全面超越实体店。”刘步出说。

卖家电不能靠网红

最近一个多月,张少硕几乎停不下来,每天都在准备录抖音的事。目前,他和联盟内的4位经销商组成团队一共经营了4个抖音号,人气最高的一个已经累计了3.4万粉丝。

听说大平台正在通过网红主播来给家电带货时,他不禁感慨道:“家电是非常突出专业化的品类,不比美食、美妆、日用品那些,网红很难讲出特点来。”

以他们的抖音号之一“净水通”为例,分享了净水器用久了如何更换滤芯、怎样解决水费上涨问题以及净水器不出水等实用技巧。因此,已经有不少观众在评论区或私信里向张少硕的团队咨询怎样购买滤芯,带动了销售转化率。

“分享维修技术的‘家电通’是目前粉丝数最高的抖音号。虽然暂时还没有转化率,但下一步我们准备把内容由维修转向评测,将来或许可以带动配件购买、以旧换新业务。”

张少硕表示,从年前到现在,几乎所有品牌厂家都在做一件事:要求线下的门店把客户拉进微信群,再由品牌总部通过微信来直播,进行产品讲解与秒杀活动。“每天都有大量的经销商在拉群。虽然促成了成交,但成效也一般。”

在他看来,最适合在抖音、快手上带货的就是那些功能性较强且不太常规的家电产品。例如面向农村市场的洗澡机,解决了村民缺少洗浴间、水压不稳定的痛点;或者比较小众的防爆电视,可以防止“熊孩子”砸坏昂贵的屏幕。“直播里的讲解更加生动,可以引导有需求的消费者去购物。常规的家电产品就只能靠降价打折来迎合消费者了。”

刘步尘则认为,疫情对家电业的影响更多来自心理层面,“大家对2020年家电市场预期本来就不乐观,如今又叠加了这场疫情,放大了人们的恐惧心理。”